Comment mobiliser la formation au service de l'efficacité commerciale ?
Favoriser le passage à l’acte opérationnel et mesurer l’efficacité.
L’efficacité d’une formation ne prend sa pleine mesure qu’au lendemain de ce temps de formation ... une fois celle-ci achevée ! Dans les autres cas, il ne s’agit que de satisfaction des participants, d’atteinte des objectifs pédagogiques ou de performance oratoire des intervenants. Rien de plus. Et si la formation est un déclencheur de prises de conscience, d’acquisition de connaissances et catalyseur de motivation, cela ne suffit pas.
L’efficacité se mesure donc sur le terrain, quand le commercial met en œuvre ce qu’il a vu en formation, quand les capacités créées en salle deviennent des compétences par la pratique régulière, que sa ligne managériale s’inscrit dans une démarche alignée, que le développement effectif du CA ou de sa marge est mesurable.
D’accord, voilà une porte ouverte bien défoncée. Mais comment s’y prendre concrètement ?
Choisir les compétences et axes de développement
Tout d’abord, il faut valider les ingrédients du succès d’une formation :
- En amont, définir les (nouvelles) compétences attendues ou à mettre en œuvre afin d’adapter l’ingénierie,
- En regard des objectifs professionnels, définir le système de pilotage du dispositif (avant, pendant et après) et enfin, les objectifs pédagogiques de la formation choisie,
- Choisir les modalités d’entraînement en salle et la ludo-pédagogie la mieux adaptée en fonction des séquences.
Ces points, à la fois opérationnels et mesurables, peuvent facilement se décliner en objectifs SMART. La mesure du retour sur investissement n’est alors plus qu’une question de volonté et de mise en œuvre.
S’assurer d’un process en phase avec un dispositif efficace
A ces 3 points correspondent des outils et des process de mise en œuvre :
- La définition des compétences à mettre en œuvre se fait en collaboration avec les équipes RH, la ligne managériale, un panel commercial représentatif. Puis vient l’immersion effective du consultant dans le grand bain du terrain afin d’observer la réalité de l’action quotidienne, l’impact des modes organisationnels. Cette étape permet d’adapter l’ingénierie mais aussi de relever les optimisations systémiques éventuellement nécessaires à la cohérence d’ensemble.
- Les modalités d’entraînement en salle se définissent avec les mêmes acteurs et sont issues d’un référentiel des bonnes pratiques (à créer si besoin).
- Quant aux objectifs pédagogiques et méthodologie, on touche là, directement, au cœur de la compétence du consultant... à nous de vous proposer les meilleurs axes possibles et de vous convaincre !
Le suivi de l’efficacité : faire feu de tout bois !
Pas de résultat sans suivi, tous les managers commerciaux en conviennent.
Le Top Management donne la direction et le sens de la formation, le management opé- rationnel relaie le message, met en œuvre l’action et assure le suivi ; le reporting mesure le(s) résultat(s) effectif ... Schéma classique !
Et si l’efficacité d’une formation se faisait aussi avec d’autres moyens ... - création de liens entre la formation et l’incentive ? - connexion entre évaluation des performances et évaluation des compétences ? - mesure de l’efficacité par la recommandation client ?
Besoin d’une solution adaptée ? Notre équipe est là pour vous écouter, vous conseiller et répondre à vos objectifs. Pour ALLIORH, la formation est au service de votre efficacité commerciale !
Florent METIVET